Почему сегодня сложно купить подержанную машину Всероссийская конференция для профессионалов авторынка «Высшая передача», организованная Авито Авто, прошла в онлайн-формате 12 ноября. В рамках мероприятия состоялись выступления лидеров индустрии, воркшопы экспертов и дискуссии о трендах автомобильной отрасли. Спрос на подержанные автомобили в России летом этого года не только восстановился до пост-карантинных показателей, но и вошел в фазу роста по сравнению с прошлым годом. В итоге в октябре этого года спрос на покупку автомобилей с пробегом на Авито Авто вырос в сравнении с прошлым годом на 32%. При этом, однако, предложение со стороны частных продавцов остается на уровне ниже прошлого года. Почему, выяснил портал «АвтоВзгляд».
– Предложение по продаже подержанных автомобилей уже восстановилось до пост-карантинного уровня. Но в то же время предложение со стороны частных продавцов остается на уровне ниже прошлого года, — комментирует ситуацию руководитель группы аналитики Авито Авто Марат Миннекаев. — Владельцы автомобилей сейчас меньше настроены продавать. Это означает, что для автодилеров повышается конкуренция за возможность выкупа автомобилей для пополнения складов…
Однако, утверждают эксперты, дилеры уделяют явно недостаточное внимание к подержанным автомобилям, хотя, казалось бы, для них это неплохой шанс выстоять в трудные времена. Но беда в том, что в настоящее время большинство официальных дилерских центров в России еще недостаточно выстроили процессы по приемке на склад и продаже подержанных автомобилей. Это связано в том числе и с тем, что число дилерских центров в стране неуклонно сокращается:
– В 2014 году в России насчитывалось 4100 официальных дилерских центров, в 2019 году — 3380, а по итогам I полугодия 2020 года их количество составило 3152, — говорит вице-президент Ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) Денис Мигаль. — Сокращение числа дилерских центров в этом году отчасти объясняется экономическими эффектами пандемии, а отчасти — укрупнением сильных игроков рынка. И если говорить о вторичном рынке, то сейчас наблюдается рост соотношения продаж новых и подержанных автомобилей в расчете на один дилерский центр. В 2015 году на 1 новый автомобиль, автодилер продавал в среднем 0,24 авто с пробегом. А сейчас на 1 проданный официальным дилером новый автомобиль, приходится 0,64 с пробегом. Такое соотношение представляется недостаточным. Сегодня автодилеры должны стремиться к соотношению новых и подержанных 1:1. Потенциал вторичного авторынка огромен. И автодилерам стоит стремиться его реализовать. Благодаря этому рынок станет цивилизованнее и прозрачнее…
Кроме того, росту продаж и новых, и подержанных машин в посткарантинном мире может помочь повышение онлайн-присутствия — то есть совершенно иная коммуникация с покупателями в посткарантинном мире. Ведь несмотря на снятие или смягчение связанных с пандемией ограничений в большинстве регионов, покупатели сейчас по-прежнему стараются минимизировать количество визитов в дилерский центр. Сервисы онлайн-оплаты, онлайн-оформления автокредита не теряют актуальности.
– Люди сейчас очень большое внимание уделяю безопасности. Покупатели понимают, что дилер должен принимать меры, соблюдать определенные условия для обеспечения безопасности. Это стало очень важным для потребителей, и об этом важно говорить в телефонных разговорах, это должно быть указано на сайте, — уверен руководитель маркетингового штаба ГК «Автомир» Вера Лебедева. — Могу сказать, что раньше люди значительно меньше покупали онлайн. Исследования 2020 года показывают, что 58% людей в России сегодня — омниканальные покупатели, готовые покупать и онлайн, и офлайн. Это, правда, исследования по онлайн-ритейлу в целом, не только по автомобильному. Онлайн-предоплата и онлайн-оформление кредита стали с этого года очень популярны. И это очень важно, люди стали избегать лишних поездок. Они предпочитают приехать к дилеру 1—2 раза, а если есть возможность — лучше вообще не приезжать…
И в этом, кстати сказать, нам может помочь зарубежный опыт. Главными правилами эффективной коммуникации с клиентами онлайн поделился на Всероссийской конференции для профессионалов авторынка «Высшая передача», организованной Авито Авто, автоэксперт из США Тим Кинц. Он рассказал, как изменилась психология покупателей с проникновением интернета в автомобильную отрасль:
– Сегодня, — по словам эксперта, — покупатели информированы гораздо лучше, чем раньше. Мы должны понимать клиентов, о чем они думают, к чему стремятся. 73% клиентов готовы ехать дальше за лучшим сервисом покупки автомобиля, но не за лучшей ценой. Конечно, цена очень важна, но в первую очередь клиенты хотят хорошего сервиса — уважительного отношения от компетентных продавцов. У клиентов теперь гораздо больше возможностей для выбора, чем раньше. Они выбирают из дилерских центров по всей стране. И у них появляется страх. Страх невыгодной сделки, невыгодной цены. Сотрудники дилерских центров должны уметь снижать тревожность клиента как на площадке, так и при онлайн-общении…
Полная запись конференции «Высшая передача» с выступлениями экспертов доступна к просмотру по ссылке.